Upselling, avagy hogyan növeljük profitunkat elhanyagolható mennyiségű munkával?A következőkben az upselling-ről, vagyis az új termékek felajánlásának módszeréről lesz szó. Az upselling vonzereje abban rejlik, hogy minimális munkával hosszútávon csodákra képes.
Nézzünk egy-két példát az upselling-re a hétköznapi életből.
Elsőként kedvenc gyorséttermünkbe látogassunk el képzeletben, ahol egy hamburgert kérünk. A pult mögött álló első kérdése az lesz, kérünk-e hasábburgonyát is a szendvics mellé. Ha válaszunk igen, azt is meg fogja kérdezni, a nagy adagot szeretnénk-e. Talán meglepő, de sokan a nagy adagot fogják kérni, ugyanis valamiért könnyebb "igen"-t mondani, mint "nem"-et. A következőkben az italra is rá fog kérdezni a minket kiszolgáló - hasonló "koreográfiával", mint a krumpli esetében.
Ha nem vagyunk a gyorséttermek hívei, képzeljünk el egy könyvesboltot, melyben "Kettőt fizet, hármat kap" akció zajlik. Lehet, hogy csak egyetlen könyv megvásárlásának szándékával érkeztünk az üzletbe, ám ha találunk másik kettőt is, mely kedvünkre való, könnyen elcsábulunk az ajánlatnak.
Mindkét példában upselling-ről van szó, mely a marketing olyan módszere, mely a vásárlót több pénz elköltésére próbálja rávenni, mint amennyit eredetileg kiadni szándékozott. Sokkal többről van azonban szó, mint pénz kipréseléséről. Az upselling ugyanis mindkét fél számára jár előnyökkel. Sőt, az ajánlatnak nagyon vonzónak kell lennie ahhoz, hogy a vásárlók elfogadják azt. Ha a "Kettőt fizet, hármat kap" akcióban csupán egyetlen keresett könyv vesz részt, a vásárlók csak azt fogják megvenni, amiért egyébként is jöttek.
De hogyan működik ez az on-line vállalkozások esetében? A megoldás általában egy "upsell oldal", mely a rendelés és fizettetés közé épül be. Ilyenkor a megvásárolni kívánt termék mellé egy másik (kapcsolódó) terméket is ajánl az eladó, igen kedvező áron.
Regisztrált tagoknak, előfizetőknek ajánlható megtakarítás, melyet például az egész éves tagdíj egyösszegű rendezésével érhetnek el. Érdemes az upselling-et úgy alkalmazni, hogy az ajánlat elfogadása ne jelentsen plusz munkát az eladónak. Fontos továbbá a jó ár-érték arány és a minőség, ellenkező esetben a fogyasztó vissza akarja kapni majd pénzét. Ha viszont a vásárló elégedett a vétellel, újra és újra vásárol tőlünk a jövőben. Digitális termékek esetén egyáltalán nem igényel plusz munkát az upselling alkalmazása, míg hagyományos termékek esetén is pusztán annyi a teendő, hogy az egyébként is kiszállításra kerülő csomagba még egy terméket teszünk. Az upselling - amellett, hogy nem igényel igazi erőfeszítést - rendkívül hatékony módszer, így alkalmazása minden on-line vállalkozásban ajánlott.
Természetesen mindenre és mindenkire egyformán érvényes recept nincs, így azt, hogy egy adott webáruházban, mi a leghatékonyabb upselling, ill. hogyan, miképpen lehet integálni, egyedileg kell megtalálnunk. Ennek pedig a legjobb módja a tesztelés: ha nem működik elég hatékonyan az upselling, akkor vagy rossz helyen építettük be a vásárlási folyamatba, vagy nem elég jó az ajánlat. Ekkor érdemes valamelyik elemét megváltoztatnunk (ajánlatot vagy helyet) és figyelni a reakciókat. Ezáltal, (ugyan lépésenként, de) fokozhatjuk az áruházunk hatékonyságát.
És még egy fontos megjegyzés: bármit is változtatunk az áruházban, legyen az kínálat, design, ergonómia, stb... mindig a site-unk statisztikai elemzéséből induljunk ki! Mert innen tudhatjuk meg, hogy mit is akarnak a mi vevőink.
Elsődleges forrás: The Trader Online
Másodlagos forrás: e-kereskedelem online - üzlet és gazdaság elektronfordultával
